电商案例:一个按摩店老板转型O2O的心路历程(2015-3-29)


       站在O2O的风口前,一位既做过互联网公司内容主编,又拥有北京多家富侨门店的老板于飞,觉得O2O按摩简直就是为他量身定做的绝佳创业项目。尽管去年年底其O2O项目“宜生到家”上线前,业内已经有功夫熊等20来家按摩O2O项目出现,但由于哪一家都不如他有更多的线下资源,于飞还是充满信心。
    
      水到渠成
    
     作为传统按摩门店的老板,于飞其实一开始对做O2O是拒绝的。因为在起步阶段,店里的上门服务时间成本会更高,导致价格比实体店贵,有一部分顾客会因此望而却步。但另一方面,受到八项规定等大的政策影响,富侨门店的商务型宴请减少,公款绝迹,传统门店三分之一的流水消失了,而由于房租、店面装修折旧、水电、人工等种种成本,令传统面店遭遇经营压力,只有转型才能杀出一条路来。
    
    2014年,由于微信支付的打通,O2O大爆发,美甲、按摩、家政服务、洗头美发,统统都上门了。这一年成为O2O元年。O2O本身就是跨界创新,于飞做了11年富侨,之前也一直在互联网行业从业与创业。“可以说我是按摩行业最懂互联网的,也是互联网行业最懂按摩的,按摩O2O就是为我们量身定制的创业项目。”加之自己在北京有十来家门店,现成的调理师们不正是最大的资源吗?于飞认为,自己也试验O2O按摩的时机成熟了。
    
       调理师是关键
    
       在做O2O之前,时常思考的于飞还在2013年成立了宜生源健康管理中心,以中医为切入点,做私人健康管理。管理中心制定了31种常见病和慢性病的干预标准,来对用户进行健康管理和干预。
    
       这是很好的想法,但由于时间投入的成本过高,发展的业务并不理想,有点叫好不叫座。不过到2014年,健康管理中心也逐渐积累了几千个用户的健康档案。
    
       2014年12月26日,宜生到家转身在原有的健康管理平台上做了预约平台,就把健康管理与按摩O2O就打通了。宜生到家主要依托微信,通过微信公众号“富侨上门”,可提前1个半小时预约中医调理、足疗、保健、修脚、采耳等实体店内经典项目,家庭、办公室均可体验上门服务,目前已覆盖北京城区(北五环至南三环,东五环至西五环),这解决了服务时间、地点的灵活性。
    
       跟滴滴和快的一样,要起步打开市场,价格战是个最直接最见效的方式。现在,上门服务的收费远远优惠于线下实体店,可至3到5折。于飞说,做O2O将以前传统60%的钱都帮用户省掉了;现在也是给赚,对调理师而言,则能挣到以前的2倍多。
    
       于飞没做宣传,只在朋友圈发了两条稿子,第一天有十几个订单,第三天就过了100单,并且客户服务满意度100%,印证了富侨近20年来品牌和技术积累对宜生到家的巨大推动。于飞认为,日订单过百,说明这个品牌的业务已经得到大家的认同,公司生存下去没问题。
    
       显然,与一些竞争对手为了上规模,随意招人,招来的调理师参差不齐不同,宜生到家最大的资源就是线下一支实力强大、规模巨大的调理师队伍。如今,富侨在北京做宜生到家只开发了原有调理师、按摩技师队伍的10%,投入了100多人,是其余竞品中人数最多的2倍以上。而宜生到家的调理师全都由公司一手培养,从实体店到O2O,也需要1-2周的培训。而且公司对调理师的考核有一套行业内最系统性最标准化的机制。于飞认为,这是宜生到家与竞争对手相比最大的优势。
    
       对于调理师上门会跟用户进行长时间的交流,而且用户家或单位又固定在那里,怕不怕跳单?即用户跳过平台与直接联系。于飞称,目前没有遇到过一例跳单,因为若要现在跳单,调理师只会拿得更少。他说,按摩O2O的客单价很高,抽佣的空间很高,宜生到家承诺三年中不抽佣。因此从长远来看,调理师们也会拿大头。
    
       对于客户而言,如果想约的调理师刚好没空,平台会帮他推荐另一位。从培训方面,除了专业培训,平台会长期考核、跟踪每位的业绩。而长期优秀的,会成为独立的品牌,并会调价,让他收得更高。“这样,跳单的可能性更少。评价的所有体系都没有了。”
    
       消费频次高
    
       现在都在说风口,连接线上线下的O2O就是这几年最大的风口。而对于既当过搜狐娱乐主编、又是北京富侨的老板于飞而言,这是一个绝佳的机会。他告诉小白,传统按摩、足疗行业已经是万亿级的消费规模,O2O做好了,将会更大。他甚至觉得,相比专车、外卖、美业、家政服务等O2O领域,按摩还有些天然优势,而且是还没有被开发的金矿。
    
       首先,按摩O2O客单价高。这就令调理师的抽佣空间高,有积极性;上门服务还方便,不用带太繁琐的工具,用手按摩就是最大的核心竞争力。
    
       其次,消费频次高。用户的按摩需求,除了打车,远胜于任何需求。尤其与家政服务相比,还不是以家庭为单位,是以个人为单位,重度用户是一周1到2次;有的一个月四五次;有的家庭可以几个成员排着做。消费频次远高于美甲美发等美业。
    
       第三,按摩O2O背后的“尾巴”长,还可以做很多事。“这就是行业所说的到门与进门的区别,快递是到门,我们是进门。”于飞说,与客户不仅建立关系,还能深入交流,建立稳定的关系,跟客户建立长期稳定关系后,可帮助记录体检报告、健康档案的。按摩只是养生服务中的小类别,有利于后续开发健康管理的关系。
    
    于飞做这件事最终的目的,是个人健康管理相关的生态。他认为,与智能硬件相比,人在里边的价值更大一些。
    
      俞敏洪入股
    
       让于飞特别自豪的是,这个创业项目上线不久就得到投资界大佬们的认同。宜生到家从去年12月底上线一个月不到就谈了三家天使投资方,最终他们选择了由新东方俞敏洪和资深投行人士盛希泰共同成立的“洪泰基金”的300万美金。该基金背后还包括中坤投资董事长黄怒波、老牛基金会创始人牛根生、华谊兄弟董事长王中军等商界大佬,以及高翎资本张磊、赛富基金阎焱等资本大鳄出资人,堪称阵容豪华。
    
    于飞还得意地说,这轮天使投资对宜生到家的估值达到2000多万美元,等于竞争对手A轮的估值。如今,还有不少投资机构追着他们想投A轮,估值已达到1.5亿美元。
    
       宜生到家选择洪泰基金的原因是盛希泰的爽快和果断,并且俞敏洪和盛希泰这对梦幻组合也能给公司的成长带来很多的帮助和资源。
    
       而洪泰基金看好宜生到家,首先是按摩O2O这个行业的未来,认为这个行业有一个万亿级的市场规模,可能出现一个千亿级的公司;其次是认可宜生到家的团队“既有强大的线下能力,又有多年的互联网从业和创业经验。
    
    公司团队平均年龄28岁,正处在人生最好的创业时间。CEO于飞,曾是纸媒记者、SOHU主编、创办过中国娱乐网;2004年到现在,北京富侨足道实体店开发管理;CTO董江明,SOHU社区技术主管,优卡时尚网技术总监;副总裁肖雯,就职于新浪网,为北京富侨足道执行董事;副总裁王雁,3G门户新闻主编、市场PR总监,腾讯移动电商产品运营。
    
       此外,公司还有20多人执业医师、老中医组成的按摩理疗研发团队。
    
       拿到钱以后的于飞,一是想在上门按摩的基础上,延展更为深度的健康管理服务;二是拓展上门服务的场所,不仅公司和家里,未来还希望在咖啡馆、饭馆等一些公共场所辟出一小块地方,能让用户在此接受按摩O2O的服务。
    
       此外,他还会将现有足疗按摩的门店逐渐改造为社区店,既可在那里完成业务服务,也可作为调理师们的休息场所。“调理师们还是习惯有一个地方上下班,有归属感,不太习惯散兵游勇。”在传统足疗按摩浸淫了10多年的于飞说,这是一般人感受不到的一个小细节。 (网文转载) 


附加信息